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Buona crescita per Fapsa sul mercato messicano

Dopo un avvio su scala ridotta negli anni 80, Fapsa ha accelerato il passo con l’obiettivo di conquistare il 10% del mercato messicano entro il 2010. Una nuova PM è in arrivo, e una maggiore concentrazione sui marchi privati.

Hugh O’Brian

Per Mario Garcia, Presidente della messicana Fabrica de Papel San Francisco (Fapsa), il futuro è molto chiaro. “Puntiamo a una quota di mercato del 10% in Messico entro il 2010. Se pensiamo che nel 2007 la nostra quota è stata dell’8% circa e che siamo cresciuti nell’ordine dell’1% annuo nell’ultimo periodo, si tratta di un’ipotesi decisamente realistica. Prevediamo che nel 2010 il mercato messicano del tissue supererà il milione di tonnellate e noi, una volta avviata la nostra nuova PM 5, supereremo le 100.000 tonnellate.”

Considerato che l’ultima continua di Fapsa, la PM 4, è stata avviata solo nel settembre 2006, appare un po’ sorprendente che la PM 5 si stia già muovendo tanto rapidamente. Ma le ragioni sono subito spiegate, dice Garcia.

“In realtà, abbiamo installato la PM 4 con un po’ di ritardo a causa di un quantitativo insufficiente di carta, maggiore di quello che avremmo voluto. Nel 2005 siamo rimasti senza carta e abbiamo dovuto acquistare circa 10.000 tonnellate di bobine jumbo. Quindi, a mio parere, non è tanto la PM 5 a essere in anticipo quanto piuttosto la PM 4 a essere stata in ritardo e ora ci stiamo rimettendo in carreggiata per ripristinare l’equilibrio tra approvvigionamento e fabbisogno di carta. Quando sarà avviata la PM 5 nel 2009, se tutto va secondo i piani, all’inizio avremo un’eccedenza di 25.000 tonnellate che potremo esportare nel sudovest degli Stati Uniti, ma subito dopo ne avremo bisogno per i nostri clienti.”

 

DEBUTTO CON CROWN ZELLERBACH. Fapsa è un’azienda interamente messicana a conduzione familiare che si è affacciata al settore del tissue nei primi anni ‘80 grazie alla preziosa collaborazione con il produttore americano di antica tradizione Crown Zellerbach di San Francisco. Crown e Fapsa decisero di fare il loro ingresso sul mercato messicano del tissue attraverso una joint-venture tra le due società. Una vecchia continua venne trasferita dallo stabilimento di Potlach, Orange, California, a Mexicali, in Messico. Il nome San Francisco che compare nella denominazione dell’azienda messicana deriva dal fatto che Crown Zellerbach ha la sua sede in quella città. (Per maggiori dettagli sulla storia di Fapsa, consultare il Perini Journal numero 17 del marzo 2001).

Basta guardarsi un po’ attorno nello stabilimento di Fapsa per rendersi conto dei progressi compiuti dall’azienda in termini di qualità dei macchinari. La PM 1 trasferita dagli USA è ancora in funzione presso la sede Fapsa di Mexicali. Sia la PM 1, che produce tissue, sia la PM 2 che produce materiale per fluting su una vecchia macchina trasferita da North Tonawanda, New York, nel 1988, hanno un aspetto un po’ antiquato.

 

LA VELOCITÀ DELL’ULTIMA MACCHINA È DA RECORD MONDIALE. Ma le ultime continue raccontano una storia completamente diversa. La PM 3 è una modernissima crescent former Voith installata nel 1999, ed è la prima nuova continua dell’azienda; si tratta di una macchina larga 2,7 m che oggi funziona alla velocità di circa 1.950 m/min. Anche la più recente macchina di Mexicali, la PM 4, è una modernissima crescent former larga 2,7 m, prodotta da Metso e dotata di tutta la tecnologia all’avanguardia per funzionare a velocità molto elevate, più precisamente 2.000 m/min di velocità operativa e 2.200 m/min di velocità di progettazione. Nell’ultimo periodo del 2007 ha funzionato a 2.100 m/min e l’intenzione è quella di portarla a 2.200 m/min, un traguardo che la farebbe rientrare nel gruppo di continue con velocità da record mondiale.

Dario Palma, Operations Director dell’azienda, è responsabile per la produzione carta e trasformazione presso gli impianti di Mexicali nonché dello stabilimento di trasformazione che rifornisce le aree del Messico centrale e meridionale situato a El Salto, vicino Guadalajara, nello stato di Jalisco. Dice di essere molto soddisfatto della PM 4.

“Funziona davvero bene per noi” spiega Palma. “È una macchina molto solida e ben costruita, che è stato facile avviare. Abbiamo avuto buone tirature a 2.100 m/min e ora stiamo vedendo cosa fare per arrivare a 2.200 m/min. La velocità è molto importante per noi perché operiamo con macchine larghe 2,7 m e questo ci aiuta a incrementare la produzione in maniera controllata. Abbiamo preso in considerazione anche macchine da 5,4 m, ma riteniamo che le quantità prodotte in una sola volta sarebbero eccessive. Il nostro mercato non può assorbire grossi quantitativi tutto insieme, quindi preferiamo integrare macchine più strette ma veloci.”

 

UNA BUONA FORZA LAVORO. Palma, che lavora per l’azienda da 20 anni, ritiene che una delle chiavi del successo di Fapsa stia nella forza lavoro costruita negli anni. “Potrebbe sembrare un luogo comune, ma siamo orgogliosi del nostro personale. I nostri collaboratori a Mexicali sono grandi lavoratori, fedeli all’azienda. La nostra percentuale di turnover è molto bassa. Dobbiamo lavorare duro per sopravvivere qui, considerato che ci troviamo in mezzo al deserto.”

Mexicali è una città situata proprio al confine con gli USA, nel deserto dello Yuha, estremo nordovest del Messico, proprio sotto a El Centro, California. In quest’area, l’acqua arriva da un canale che convoglia le acque del fiume Colorado dagli USA. Negli anni, questa zona è cresciuta come centro agricolo per la produzione di cotone. Più di recente, negli anni ‘90, dopo la firma dell’accordo NAFTA (North American Free Trade Agreement), molti stabilimenti di produzione o assemblaggio sono diventati una realtà importante per l’economia locale.

Eliseo Muniz è il direttore dello stabilimento di trasformazione, responsabile degli impianti sia di Mexicali che di Jalisco. È contento di avere macchine moderne per la trasformazione, ma anche di avere a disposizione macchine più vecchie e più piccole quando si verifica la necessità di una maggiore capacità.

“Abbiamo comprato nel 1994 la nostra prima nuova linea modello Sincro della Fabio Perini S.p.A e ne siamo molto soddisfatti. Grazie all’acquisto di questa macchina nel 1994 cambiammo strategia decidendo di comprare solo macchine nuove, conseguendo risultati molto positivi in termini di efficienza e qualità. Oggi disponiamo ancora di qualche vecchia linea che usiamo, all’occorrenza, come capacità di riserva finché non riusciremo a giustificare l’acquisto di una nuova linea.” Lo stabilimento di trasformazione di Jalisco è stato aperto nel 2001, inizialmente come deposito per i prodotti realizzati a Mexicali, continua Muniz. Poco dopo vennero integrate alcune linee di trasformazione e negli ultimi due anni ne sono state installate altre, dal momento che Fapsa ha registrato buone percentuali di crescita in questa regione, non lontana da Città del Messico.

 

ESPANSIONE IN TUTTE LE ZONE DEL MESSICO. Il Presidente di Fapsa, Garcia, afferma che è importante coprire tutte le regioni del Messico per rifornire le grandi catene di distribuzione a livello nazionale. Il gruppo ha una consistente quota di mercato del 30% circa nel nord-ovest del Messico, quindi la futura crescita avverrà probabilmente in altre zone del Messico dove la minore quota di Fapsa offre migliori prospettive di crescita.

Garcia ha fiducia nel fatto che la capacità di Fapsa di offrire una value proposition migliore rispetto alla concorrenza sarà la chiave per la sua crescita. L’attenzione, afferma, è puntata sulla tecnologia, sui processi e sulle attrezzature come pure sui migliori sforzi per controllare i costi in tutte queste aree.

“La nostra filosofia consiste oggi nell’impiego di macchinari allo stato dell’arte, mentre 10 o 15 anni fa acquistavamo solo macchine usate. Il nostro obiettivo è realizzare con strumenti moderni i prodotti di qualità migliore a prezzi convenienti.”

“In questo modo, siamo in grado di offrire un miglior valore a clienti e consumatori, certi che questo ci aiuterà ad aumentare i volumi. Il nostro slogan è: “A questo prezzo, una qualità da non credere e siamo sicuri che funzionerà.”

Per questo Fapsa è riuscita ad incrementare qualità e produzione con un buon ritmo, in linea con la crescita generale del mercato in Messico o forse uno o due passi avanti. “Puntiamo a crescere ad un ritmo forse del 30-40% superiore rispetto al mercato messicano, in modo da garantire l’aumento della nostra quota di mercato”, spiega Garcia.

 

I MARCHI PRIVATI COME FATTORE CHIAVE. L’elemento trainante di questa crescita sarà il marchio di Fapsa denominato Hortensia, senza dimenticare però il settore private label o MDD - marchio del distributore - dove la crescita sarà ugualmente aggressiva. “Abbiamo studiato il modello europeo e abbiamo constatato la rapida crescita dei marchi privati. Grazie al nostro marchio forte Hortensia, ad un ruolo più attivo di supporto dei distributori e nello sviluppo dei propri prodotti PL in tissue, abbiamo ottimi presupposti di crescita.” Fapsa stima che il tissue a marchio privato copre attualmente circa il 15% del mercato messicano totale, ma per i distributori più grandi e i superstores si arriva al 20% e oltre, e questa percentuale è in crescita.

 

UNA SCOMMESSA SICURA. Con 25 anni di esperienza nel tissue, ora Fapsa sembra innestare una marcia più alta. Tutti i segnali lasciano presupporre che si tratta della strategia giusta al momento giusto. Il solido cash-flow dell’azienda le permetterà di avanzare già con la prossima continua, che costerà circa 55 milioni di dollari, attrezzature e infrastrutture comprese, ci informa Garcia. Se tutto va secondo i piani, la nuova macchina dovrebbe essere avviata nel 2009. Con questi presupposti l’obiettivo del 10% entro il 2010 sembra una scommessa sicura, ma questo naturalmente resta da vedere.

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